Tingginya tantangan seorang pemimpin dalam menggerakkan orang yang dipimpin, membuat kita sering mendengarkan cukup banyak pernyataan yang sering diutarakan seorang sales leader. 

“Pak, saya saat ini menjadi serba salah dalam menghadapi tim sales, mereka sudah sering diberi training internal dan eksternal, bahkan memotivasi mereka dengan iming-iming komisi yang cukup menggiurkan. Tetapi tetap saja hasilnya masih jauh dari harapan.” 

“Pak, saya sudah mendorong tim sales (fokus pencapaian target) dengan harapan mereka paham dengan posisi pencapaian tim yang belum memuaskan manajemen. Tetapi hal ini tidak membuat mereka berhasil. Mereka malah masih seenaknya melakukan teknik penjualan dan tidak ada perubahan dalam performanya.” 

Itulah sedikit banyak ungkapan / pernyataan dari para sales leader dalam mengelola timnya. Lalu apa yang harus dilakukan seorang sales leader? 

Dari pengalaman yang ada, untuk meningkatkan performa penjualan tim sales ternyata tidak bisa bergantung hanya dari satu cara saja. Training internal, training eksternal, iming-iming komisi yang menggiurkan, atau bahkan dorongan target, tetap tidak mencerminkan hasil.

Dari banyak pengamatan di lapangan yang berhubungan dengan berbagai tim penjualan yang memiliki seorang sales leader, ada hal penting yang bisa menciptakan seorang sales leader yang bisa membentuk performa timnya menuju yang terbaik. 

Seorang pemimpin harus mengetahui dan sensitif terhadap potensi serta goals yang dimiliki dari setiap individu yang dipimpinnya. Sehingga sales leader dapat memetakan strategi apa yang tepat dan harus dilakukan dari setiap anggota timnya.

Untuk memahami cara tersebut, ada satu hal yang harus diperhatikan sebagai sales leader yaitu dengan mengetahui bahwa setiap perusahaan memiliki budaya dan value yang berbeda-beda, bahkan karakter dari setiap perusahaan dan wilayah pun memiliki perbedaan yang dapat kita analisa lebih dalam lagi. 

Dengan demikian Anda bisa mengetahui apakah performa tim yang tidak mengalami peningkatan tersebut hanya didasarkan dari adanya kesenjangan kompetensi saja, tidak ada keinginan untuk jualan, tidak tahu bagaimana caranya melakukan penjualan, atau sebab lain?

Tanpa kita sadari, bisa jadi tidak adanya peningkatan performa pada salesman kita bersumber dari adanya kesenjangan motivasi, karena menurut tim sudah tidak ada tantangan yang baru atau harapan yang mampu mendorong motivasi diri mereka dalam berusaha memberikan nilai tambah dan kontribusi dalam penjualan. Contohnya karier yang sudah mentok, atau adanya trauma kekecewaan terhadap sistem manajemen. 

Beberapa alasan di atas yang perlu dikaji lebih lanjut oleh seorang sales leader sehingga sales leader bisa mendapatkan gambaran mengenai sumber penyebabnya, apakah datangnya dari kesenjangan kompetensi, kurangnya motivasi, atau lainnya.

Bila hasil kajian dan analisa sales leader mendapatkan sumber tantangan salesman yang datangnya dari kesenjangan kompetensi, maka yang dapat dilakukan adalah dengan cara Job Enrichment dan Job Enlargement (memberikan variasi tugas yang lebih kaya dibanding tugas saat ini secara vertikal atau horizontal), On the Job Development (memberikan keterampilan, pengetahuan dan arahan secara langsung di tempat kerja), Mentoringship (pendampingan secara berkala), Training Program, Special Assignment (penugasan khusus dengan maksud untuk meningkatkan pengalaman). 

Jika hasil kajian dan analisa sales leader mendapatkan sumber tantangan salesman datangnya dari kesenjangan motivasi, maka seorang sales leader harus melakukan introspeksi diri terlebih dahulu. Apakah Anda sudah meluangkan waktu untuk tim, dengan membedakan waktu status Anda kapan saatnya sebagai atasan, sebagai teman, bahkan sebagai sahabat mereka?” Selanjutnya apakah Anda sudah mencoba membantu berbicara pada manajemen supaya bisa memberikan kesempatan meraih karier yang diinginkan? 

Atau sudah seberapa sering Anda berkunjung ke tempat kediaman (rumah) setiap orang di tim Anda? Bisa jadi Anda akan mengetahui kebutuhan utama mereka yang sebenarnya. Apabila semua hal tersebut sudah dilakukan, maka Anda dapat melakukan Coaching & Conselling (goals setting) sehingga mereka dapat termotivasi kembali dan fokus pada komitmen performa pencapaian penjualan dari setiap individu yang Anda pimpin sebagai sales leader.

Ir. Soekarno pernah berbicara “berikan aku 1000 orang tua, niscaya kucabut semeru dari akarnya. Berikan aku 10 pemuda yang membara cintanya pada tanah air, dan akan kuguncangkan dunia”. 

Sebagai sales leader haruslah memiliki mentalitas dan motivasi yang tinggi terhadap keberhasilan setiap individu yang dipimpinnya. Ia harus membuat tim tidak gentar akan tantangan yang menghadang di depannya. Karena dengan memiliki tim yang kuat lah Anda sebagai leader akan mampu menerjang setiap rintangan.

Indra Tofan